Créer un récit capable de convaincre les investisseurs
De nombreuses organisations se contentent « d'exposer les faits » dans leurs présentations aux investisseurs. Elles exposent statistiques après statistiques, points après points. Malheureusement, les investisseurs assistent à des centaines d'exposés semblables chaque année, la majorité respectant le même format que celui que vous avez mis des semaines à préparer. La première chose à retenir quand on prépare un exposé pour les investisseurs est de vous assurer que votre récit est authentique, ouvert et honnête. Tout exposé efficace doit être axé sur le « pourquoi » de l'entreprise, son but, sa raison d'être et ses valeurs. Il ne faut pas seulement décrire les objectifs ou le rendement du capital investi recherché, mais aussi les motivations profondes sur le plan humain.
Quand le changement est une constante
De nombreuses entreprises ont du mal avec leurs exposés aux investisseurs pour une raison très simple : comment expliquer le changement. Lorsqu'une entreprise est jeune, son histoire est souvent fascinante. Rassemblés sous une ampoule nue dans un sous-sol obscur, les fondateurs ont imaginé l'entreprise à partir d'un rêve, avec peu de moyens. Mais une fois que l'entreprise a réussi, il est souvent difficile de retrouver l'étincelle qui l'a jadis guidée et lui a permis de passer à l'étape suivante.
Depuis plus de quarante ans, Accord connaît le succès grâce à un modèle évolutif. L'entreprise s'est continuellement adaptée au marché, elle a amélioré sa gamme de solutions et a su trouver des opportunités de croissance. Elle a procédé à plusieurs acquisitions, elle a assuré la relève au sein de la direction et elle a réalisé un changement assez radical, passant d'une société de financement axée sur un secteur bien précis pour devenir un prêteur polyvalent s'adressant à divers types de clients. Avec ce modèle de changement illimité, l'histoire de la marque et des investisseurs devait également évoluer.
Mais selon Simon Hitzig, président et chef de la direction d'Accord, malgré tous ces changements, l'objectif central de l'entreprise n'a jamais dévié. « Nous adorons aider les entreprises à réaliser leur potentiel. En fait, c'est notre objectif principal. Nous simplifions l'accès au capital afin que nos clients puissent connaître le succès. »
Avec Accord, le changement est positif. Le changement est ce qui fait prospérer l'entreprise. Cette détermination, cette passion pour le changement, est ce qui est au cœur de notre histoire d'investisseur, dès les débuts et jusqu'à aujourd'hui, peu importe la nature de l'entreprise. « Nous poursuivons l'objectif d'être des experts de premier plan dans notre domaine, tout en étant ouverts au changement et en réussissant à nous adapter au fil du temps, nous confiait M. Hitzig. L'évolution est dans notre ADN et il y a encore du travail à faire. »
Exposez clairement l'histoire de votre marque
Les réussites face à l'adversité font généralement les plus belles histoires. Lorsque vous présentez une histoire pleine de défis à relever, vous créez une expérience qui évoque quelque chose pour les auditeurs. Lorsqu'il y a conflit, il y a de l'émotion. L'émotion retient l'attention. Malheureusement, la plupart des entreprises essaient de dissimuler l'adversité ou les conflits auxquels elles ont été confrontées. Plus vous êtes franc sur les failles, les défis et les obstacles que votre entreprise a surmontés, plus un investisseur peut s'identifier à votre marque. Plus il est possible de s'identifier à vous, plus l'attachement émotionnel sera grand et l'on voudra s'associer avec vous pour vous aider à réussir.
Voici une liste de points simples qui vous aideront à rédiger votre histoire :
- Décrivez les activités de votre organisation - pas seulement ce qu'elle fabrique ou fournit, mais les avantages qu'elle procure à vos clients et à la société en général, aujourd'hui et dans l'avenir?
- Quels éléments de votre entreprise ne figurent pas au bilan? Qui sont vos clients? Quelles sont les tendances de leurs activités et comment peuvent-elles vous influencer?
- Quels obstacles avez-vous dû ou devrez-vous surmonter? Qu'est-il arrivé et pourquoi? Qu'avez-vous appris? Comment éviter ces obstacles à l'avenir? Ne dissimulez pas vos mauvais coups et votre histoire ne doit pas être terne ni trop « racoleuse ».
- Pourquoi avez-vous besoin de fonds et comment ces fonds sont-ils liés au fonctionnement de l'entreprise? Soyez précis sur la façon dont les fonds doivent être utilisés et votre plan global de réussite. Exprimez clairement votre vision… et les résultats escomptés.
Pour les investisseurs qui ne connaissent pas vraiment votre entreprise, votre exposé constituera probablement la première impression qu'ils en auront. Les données en elles-mêmes peuvent vous rendre crédible, mais les chiffres à eux seuls ne peuvent suffire contrairement à un récit qui fait appel aux émotions. Une présentation ne sera convaincante que si votre récit l'est aussi. Faites connaître votre vision, votre dynamisme et vos projets de réussite en sachant bien raconter l'histoire qui vous anime.
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